Ihr Weg zu einem erfolgreichen Marktzugang
Wir kombinieren regulatorisches Know-how mit Marktkenntnis und Strategie.
Dr. Carolina Diaz
Compliance Spezialistin/ Beraterin
Was bedeutet Market Access in der Pharmaindustrie?
Market Access in der Pharmaindustrie ist weit mehr als die reine Markteinführung eines Arzneimittels. Ziel ist nicht nur, regulatorische Zulassungen für neue und innovative Medikamente und Therapien zu erhalten, sondern auch sicherzustellen, dass diese für Patientinnen und Patienten, Ärztinnen und Ärzte sowie weitere Akteure im Gesundheitswesen tatsächlich verfügbar sind. Dazu gehören unter anderem detaillierte Marktanalysen, strategische Preisverhandlungen, Entscheidungen zur Erstattung und der gezielte Aufbau von Versorgungs- und Lieferstrukturen.
Im stark regulierten pharmazeutischen Umfeld hängt der Markterfolg eines Produkts entscheidend davon ab, wie gut es in das jeweilige nationale oder internationale Gesundheitssystem integriert werden kann. In der Praxis bedeutet dies: Unternehmen müssen bereits früh im Produktentwicklungsprozess mit der strategischen Planung des Marktzugangs beginnen, um klinische, regulatorische und wirtschaftliche Strategien optimal aufeinander abzustimmen.
Dies schließt die Analyse potenzieller Zielmärkte, die Bewertung regulatorischer Anforderungen in verschiedenen Ländern (beispielsweise CONITEC in Brasilien, NICE im Vereinigten Königreich oder die National Healthcare Security Administration in China), die Erstellung belastbarer Dossiers für Nutzenbewertungen sowie die Vorbereitung auf Preis- und Erstattungsverhandlungen mit Kostenträgern ein. Ebenso sind die Strukturen der Gesundheitsversorgung und die Prioritäten relevanter Stakeholder wie Patientinnen und Patienten, medizinisches Fachpersonal, Key Opinion Leader, Fachgesellschaften und Krankenkassen entscheidend.
Ein strukturierter und professionell geplanter Market Access schließt die Lücke zwischen Forschung und realer Patientenversorgung. Er stellt sicher, dass wissenschaftliche Innovationen in Form von Therapien rechtzeitig, zielgerichtet und nachhaltig in den Markt integriert werden.
Ziel des Market Access: Neue Arzneimittel sollen nicht nur regulatorisch zugelassen, sondern auch wirtschaftlich tragfähig, erstattungsfähig und für die richtigen Patientinnen und Patienten im passenden Therapiefenster verfügbar sein.
Der gesamte Prozess gliedert sich in vier ineinandergreifende Kernphasen:
Zulassung
Bereits vor dem Zulassungsprozess ist eine sorgfältige Planung nötig. Dazu zählen die Definition der Zielgruppen und passende Strategien, um sie zu erreichen. Die regulatorischen Anforderungen variieren je nach Produkt und Markt und müssen vollständig erfüllt werden.
Preisgestaltung
Der Preis eines Produkts ergibt sich aus verschiedenen Faktoren wie Entwicklungskosten, klinischem Nutzen, Innovationsgrad und Marktnachfrage.
Erstattung
Sowohl in der Pharma- als auch in der Medizintechnikbranche müssen Unternehmen mit gesetzlichen und privaten Kostenträgern verhandeln, um den Zugang zu ihren Produkten zu sichern.
Verfügbarkeit
Nach Zulassung und Erstattung muss ein Produkt auch physisch verfügbar sein, z. B. in Apotheken, Kliniken oder über spezielle Versorgungskanäle. Gerade bei komplexen Therapien ist eine frühzeitige logistische Planung entscheidend.
Marktanalyse & Zielmarktbewertung
Ein erfolgreicher Market Access in der Pharmaindustrie beginnt mit einer fundierten Auswahl geeigneter Zielmärkte. Nicht jeder Markt bietet die gleichen Chancen, da sich regulatorische Anforderungen, Erstattungssysteme, Versorgungsstrukturen und Wettbewerbsbedingungen von Land zu Land deutlich unterscheiden. Eine belastbare Marktanalyse bildet deshalb die Grundlage für strategische Entscheidungen im gesamten Marktzugangsprozess.
Wir unterstützen Unternehmen bei der Bewertung lokaler und internationaler Marktchancen sowie bei der Identifikation potenzieller Risiken. Dabei helfen wir, jene Märkte zu priorisieren, die regulatorisch, wirtschaftlich und gesundheitspolitisch am besten zu Ihrem Produkt passen und die höchsten Erfolgsaussichten für den Markteintritt bieten.
Unser Ansatz kombiniert regulatorisches Fachwissen, gesundheitsökonomische Expertise und datenbasierte Marktanalysen. Wir berücksichtigen nicht nur die Anforderungen der jeweiligen Zulassungsbehörden, sondern auch die Erstattungspraxis, die Versorgungssituation, das Stakeholder-Umfeld und die aktuelle Wettbewerbslage.
Unsere Leistungen im Bereich Marktanalyse und Zielmarktbewertung:
- Identifikation strategischer Zielmärkte: Analyse Ihres Produktportfolios, der Wettbewerbssituation und vorhandener Ressourcen, um priorisierte Märkte zu bestimmen und eine optimale Go-to-Market-Strategie festzulegen.
- Systematische Marktanalyse: Untersuchung von Gesundheitssystemen, regulatorischen Rahmenbedingungen, Preisniveaus, Vertriebskanälen, Versorgungswegen und Markteintrittsbarrieren.
- Bewertung des Marktzugangs: Analyse potenzieller Zugangshürden, Chancen zur Marktpositionierung sowie erstattungsrelevanter Faktoren, um die wirtschaftliche Tragfähigkeit sicherzustellen.
Mit diesem strukturierten Vorgehen schaffen wir eine fundierte Entscheidungsbasis für einen wirtschaftlich tragfähigen, regulatorisch konformen und langfristig erfolgreichen Marktzugang.
Carepath Analyse
Für einen erfolgreichen Market Access in der Pharmaindustrie reicht es nicht aus, ausschließlich regulatorische Anforderungen zu erfüllen. Ebenso entscheidend ist, wie ein Arzneimittel in die klinische Praxis, den Versorgungspfad und die gesamte Patient Journey integriert wird. Dies erfordert eine präzise Analyse des vollständigen Verlaufs von Patientinnen und Patienten, was in vielen Fällen ein komplexer und vom jeweiligen Gesundheitssystem geprägter Prozess ist.
Der Versorgungspfad umfasst alle relevanten Schritte von der Erstdiagnose über die Therapieentscheidung und Durchführung bis hin zu Therapietreue und Nachsorge. Jede dieser Phasen ist mit bestimmten Akteuren, Prozessen und möglichen Zugangshürden verbunden, die den tatsächlichen Zugang zu einer Therapie wesentlich beeinflussen. Dabei werden nicht nur bestehende Abläufe untersucht, sondern auch Versorgungsbedarfe, die bislang nicht oder nur unzureichend gedeckt sind.
Wir analysieren diese Versorgungspfade im Detail, um strukturelle Schwächen, Entscheidungshindernisse und praktische Barrieren zu identifizieren. Dabei kommen qualitative und quantitative Methoden zum Einsatz, wie zum Beispiel Interviews mit Stakeholdern, Befragungen, Workshops sowie die Auswertung vorhandener Versorgungsdaten. Auf dieser Grundlage helfen wir Unternehmen, Zugangshürden frühzeitig zu erkennen und gezielt zu beseitigen. Ein tiefes Verständnis klinischer Abläufe, realer Versorgungssituationen und ungedeckter Bedarfe verbessert die Positionierung in Health Technology Assessments, erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Erstattung und beschleunigt die Markteinführung.
Unsere Carepath Analysen geben Antworten auf zentrale Fragen
Wer trifft die wesentlichen Entscheidungen im Versorgungspfad
Wir beleuchten die Rollen von Hausärztinnen und Hausärzten, Fachärztinnen und Fachärzten, Krankenhäusern, Entscheidungsträgern im Gesundheitssystem, Kostenträgern und Institutionen wie GBA, CONITEC oder NICE.
Welche Stakeholder sind beteiligt
Dazu zählen neben dem medizinischen Fachpersonal auch Patientinnen und Patienten, Versorger, Kostenträger, politische Entscheidungsträger und relevante Organisationen. Die Zusammensetzung variiert je nach Gesundheitssystem, Indikation und Region.
Wo liegen die größten Barrieren im Versorgungspfad
Dazu gehören fehlende Erstattung, eingeschränkte Finanzierbarkeit, mangelnde Krankheitsaufklärung, fehlende Schulungen oder nicht verfügbare diagnostische Verfahren.
Wie beeinflusst der Versorgungspfad die Positionierung eines Produkts
Eine gezielte Analyse kann die Sichtbarkeit und Akzeptanz des Produkts deutlich steigern, wenn die relevanten Zielgruppen früh erreicht werden und die Integration in die reale Versorgungspraxis gelingt.
Mit einer Carepath Analyse entsteht eine belastbare Grundlage für die strategische Planung des Marktzugangs aus regulatorischer und versorgungspraktischer Perspektive. So lassen sich Hürden frühzeitig abbauen, unzureichend gedeckte Bedarfe gezielt ansprechen und konkrete Maßnahmen entwickeln. Das schafft die Voraussetzungen für einen wirkungsvollen, nachhaltigen und patientenorientierten Marktzugang.
Ihr direkter Ansprechpartner
Gerne stehe ich Ihnen persönlich zur Verfügung.